Les premiers instants d'un entretien

La première impression que vous donnez à votre interlocuteur lors de votre première rencontre est la plus importante. En effet, mettons-nous à la place de cette personne qui nous reçoit : Qui est cet intrus qui vient jusque dans mon bureau, pour me présenter son produit, ses services ? Il s’agit de la première image que vous donnez à votre interlocuteur, à qui vous parliez auparavant par e-mail ou par téléphone. Outre le fait qu’il soit nécessaire de faire bonne impression, il faut que votre interlocuteur ait envie de continuer à vous écouter, à collaborer. Dans la plupart des cas, ces premières minutes se passent bien. N’oublions pas que si vous arrivez à cette première entrevue, c’est que votre offre de service a déjà séduit votre interlocuteur.

Voici un excellent exemple de ces deux premières minutes manquées. Il ne s’agit pas d’un entretien d’embauche, mais d’un rendez-vous commercial. Vous conviendrez que ces types d’entretiens présentent des similitudes intéressantes. La semaine dernière, je rencontrais un client dans ses locaux, pour analyser avec lui une problématique globale de ressources humaines. En effet, cette personne n’arrivait pas à déléguer son pouvoir au nouveau chef d’atelier qu’il avait promu quelques mois auparavant.
Au téléphone, je proposais de travailler sur ce point particulier, et avais commencé à écrire quelques idées sur le papier. Les techniques de commercialisation dans le domaine d’activité du client sont tellement spécifiques, que celui-ci était déjà sur la défensive avant même que je ne commence à me présenter.

Après deux minutes, après ces fameuses deux minutes, je n’étais toujours pas arrivé à gagner cette confiance. La personne que j’avais en face de moi continuait à montrer de la méfiance, et je ne voyais pas d’échappatoire. Passé un quart d’heures, je finis par demander à cette personne ce qui n’allait pas, et pourquoi nous partions d’un si mauvais pas. J’ai compris que je ne pouvais pas être la personne qu’il fallait à cette entreprise pour résoudre ce problème, et plutôt que de faire perdre son temps à cette personne, je lui ai proposé de cesser notre rendez-vous et de se quitter « bons amis ». Cette réaction a beaucoup surpris mon interlocuteur, mais, une fois cette décision prise, et par respect pour son point de vue, je suis parti.

Selon vous, si j’avais mieux préparé mon entretien, et m’étais renseigné sur les us et coutumes du domaine d’activité de cette personne, comment se serait passé l’entretien? Que retirons-nous de cette mésaventure? Mes recommandations sont doubles:

Soignez votre pitch, votre première présentation, votre accroche. Votre interlocuteur doit avoir envie de discuter avec vous, de vous parler.

Captez au préalable toutes les informations nécessaires à la compréhension de la problématique de votre interlocuteur, et éventuel futur responsable.